Dlaczego nowy decydent otwiera okno sprzedażowe
Osoba obejmująca funkcję w zarządzie dostaje mandat do zmian. Rada nadzorcza albo wspólnicy powołują nowego prezesa zwykle dlatego, że oczekują innych wyników, innej strategii albo uporządkowania spółki. Pierwsze miesiące to czas przeglądu: kosztów, umów z dostawcami, struktury zespołu i projektów w toku. Decyzje, które poprzedni zarząd odkładał, wracają na stół.
Dla sprzedawcy oznacza to dwie rzeczy. Po pierwsze, istniejący dostawca traci przewagę wynikającą z relacji z poprzednim zarządem. Po drugie, nowy prezes często przynosi własne doświadczenia z rozwiązaniami, które sprawdziły się w jego poprzedniej spółce. Ta sama logika dotyczy członka zarządu odpowiedzialnego za finanse, operacje czy sprzedaż, a także nowego prokurenta, który dostaje uprawnienia do podpisywania umów.
Okno nie trwa wiecznie. Po kilku miesiącach nowy zarząd ma już swoje priorytety i budżet, a kolejne rozmowy wchodzą w zwykły cykl zakupowy. Dlatego liczy się czas od zdarzenia do pierwszego kontaktu.
Jakie zmiany w KRS są sygnałem
Nie każda zmiana w rejestrze ma tę samą wagę. Warto rozróżnić kilka typów zdarzeń.
- Powołanie do zarządu. Najważniejszy sygnał, zwłaszcza gdy dotyczy prezesa albo osoby z funkcją odpowiadającą twojej ofercie.
- Odwołanie z zarządu. Sygnał podwójny. W spółce zwalnia się miejsce i często zaczyna się przegląd, a odchodzący menedżer w ciągu kolejnych miesięcy zwykle obejmuje funkcję w innej spółce.
- Nowa prokura. Prokurent może zawierać umowy w imieniu spółki. Nowa prokura bywa znakiem budowy zespołu kierowniczego albo przygotowania następcy w zarządzie.
- Zmiana sposobu reprezentacji. Przejście z reprezentacji jednoosobowej na łączną albo odwrotnie zmienia to, kto musi podpisać umowę. Dla zespołu sprzedaży to informacja o procesie decyzyjnym.
Różnicę między uprawnieniami prokurenta i prezesa oraz jej znaczenie dla podpisywania umów opisujemy w tekście prokurent a prezes zarządu.
Uchwała działa wcześniej niż wpis do rejestru
Powołanie członka zarządu jest skuteczne z chwilą podjęcia uchwały przez właściwy organ, chyba że uchwała wskazuje inną datę. Wpis do KRS ma charakter deklaratoryjny: potwierdza zmianę, która już nastąpiła. Spółka ma 7 dni od zdarzenia na złożenie wniosku o wpis, a potem wniosek rozpatruje sąd rejestrowy. W praktyce między uchwałą a widocznym wpisem mija od kilku dni do kilku tygodni.
Wynikają z tego dwa wnioski. Gdy alert o zmianie przychodzi z rejestru, nowy prezes zwykle pełni już funkcję od jakiegoś czasu i mógł rozpocząć przegląd. Z drugiej strony data wpisu nie jest datą objęcia funkcji, więc przy researchu warto sprawdzić datę uchwały, jeśli jest dostępna.
Raporty ESPI jako szybszy sygnał
Spółki notowane na rynku regulowanym publikują raporty bieżące o zmianach w składzie zarządu i rady nadzorczej. Raport pojawia się niezwłocznie po decyzji, zwykle w ciągu doby, i często zawiera życiorys nowego członka zarządu: wykształcenie, poprzednie funkcje, informację o działalności konkurencyjnej. Dla spółek giełdowych to najszybsze i najbogatsze źródło.
Zespół, który obsługuje zarówno spółki notowane, jak i niepubliczne, powinien łączyć oba źródła. Raport bieżący daje szybkość i kontekst, a wpis w KRS daje potwierdzenie i obejmuje cały rynek, także spółki, które raportów nie publikują.
Jak handlowiec pracuje z alertem
Sam alert nie jest jeszcze leadem. Dobra praca z nim składa się z kilku kroków.
- Weryfikacja. Sprawdź, czy zmiana dotyczy spółki z twojego segmentu i czy funkcja nowej osoby ma związek z ofertą. Odwołanie członka zarządu w spółce, z którą nie masz relacji, może nie wymagać działania.
- Research nowej osoby. Historia ról z datami pokazuje, w jakich spółkach nowy prezes pracował wcześniej. Jeśli w którejś z nich był twój klient, masz punkt zaczepienia, bo nowa osoba może znać twoje rozwiązanie albo rozwiązanie konkurencji. Poprzednie role mówią też, jakie problemy ta osoba już rozwiązywała.
- Kontekst spółki. Przychód ze sprawozdania, zmiany w radzie nadzorczej i inne zmiany w zarządzie pomagają zrozumieć, czy to pojedyncza wymiana, czy przebudowa całego kierownictwa.
- Pierwsza wiadomość. Krótka, rzeczowa, wysłana przez służbowy kanał spółki: ogólny adres e-mail albo formularz na stronie spółki. Odnosi się do sytuacji spółki, a nie do gratulacji.
- Zapis w systemie CRM. Zdarzenie, data, źródło i podjęte działanie trafiają do karty firmy, żeby kolejna osoba w zespole nie zaczynała od zera.
Lista kontaktów do decydentów z danymi spółek z rejestru, przygotowana pod takie działania, jest opisana na stronie kontakty do decydentów w spółkach.
Odchodzący menedżer w nowej spółce
Często pomijany sygnał to odejście osoby, która znała i ceniła twoje rozwiązanie. Gdy taki menedżer zostaje powołany do zarządu innej spółki, przenosi tam doświadczenia i preferencje. Jeśli śledzisz karierę osób z zarządów obecnych klientów, możesz odezwać się do nich w nowej spółce, przez jej służbowe kanały, z propozycją rozmowy opartą na wspólnej historii. To jeden z najcieplejszych kontaktów, jakie daje sprzedaż B2B.
Zasady kontaktu B2B i RODO
Dane członków zarządu ujawnione w KRS są jawne, ale ich wykorzystanie w sprzedaży nadal podlega RODO. Podstawą przetwarzania jest zwykle prawnie uzasadniony interes z art. 6 ust. 1 lit. f RODO, czyli marketing własnych produktów i usług. Ponieważ dane nie pochodzą od samej osoby, obowiązuje art. 14 RODO: przy pierwszym kontakcie przekazujesz informację o administratorze, celu, podstawie, źródle danych i prawach osoby, w tym prawie do sprzeciwu.
Kilka zasad praktycznych:
- korzystaj ze służbowych danych spółki zgłoszonych do rejestru, a nie z prywatnych adresów i numerów,
- nie kupuj list z niejasnym pochodzeniem, bo nie wskażesz źródła danych,
- sprzeciw wobec marketingu respektuj od razu i oznacz go w systemie CRM,
- zapisuj, skąd pochodzi każda informacja i kiedy ją pobrano.
Osobną kwestią są przepisy o komunikacji elektronicznej. Według Prawa komunikacji elektronicznej przesyłanie informacji handlowej środkami komunikacji elektronicznej, w tym e-mailem, oraz używanie telefonu w celu marketingu bezpośredniego co do zasady wymaga uprzedniej zgody adresata. Dotyczy to także adresów służbowych. Dlatego pierwsza wiadomość nie powinna być ofertą, tylko pytaniem o zgodę na dalszy kontakt albo o wskazanie właściwej osoby. Przy wątpliwościach warto skonsultować scenariusze kontaktu z prawnikiem.
Zdarzenia w rejestrze i co z nimi zrobić
| Zdarzenie w rejestrze | Co oznacza | Co zrobić |
|---|---|---|
| Powołanie prezesa | Nowy główny decydent, przegląd strategii i budżetów | Research poprzednich ról, pierwsza wiadomość przez służbowy kanał spółki |
| Powołanie członka zarządu | Nowa osoba odpowiedzialna za wybrany obszar | Ustal zakres obowiązków z raportów lub strony spółki, oceń związek z ofertą |
| Odwołanie z zarządu | Zwolnione miejsce i odchodzący menedżer w ruchu | Sprawdź następcę, śledź karierę odchodzącego i jego nową spółkę |
| Nowa prokura | Osoba z prawem do zawierania umów, często zaplecze zarządu | Dodaj do mapy decyzyjnej w karcie firmy w systemie CRM |
| Zmiana sposobu reprezentacji | Inny układ podpisów pod umową | Zaktualizuj proces zamknięcia transakcji i listę podpisujących |
| Kilka zmian naraz | Przebudowa kierownictwa, często po zmianie właściciela | Potraktuj spółkę priorytetowo, przygotuj rozmowę o całym obszarze współpracy |
Jak Biznesmeni wspiera działy sprzedaży
Biznesmeni wysyła alerty o zmianach w zarządach mailem: o powołaniu, odwołaniu i nowej prokurze w obserwowanych spółkach, raz dziennie w planie Rekruter, do godziny od publikacji wpisu w wyższych planach, a w planie Firma także przez webhook do własnych systemów. Przy każdej osobie widać karierę we wszystkich spółkach z datami, a filtr „kto właśnie odszedł z zarządu” pomaga śledzić menedżerów w ruchu. Służbowe dane spółek z rejestru i eksport w układzie popularnych systemów CRM opisujemy na stronie rozwiązania dla działów sprzedaży.
Najczęstsze pytania
Od kiedy nowy prezes może działać w imieniu spółki?
Od chwili powołania uchwałą właściwego organu, chyba że uchwała wskazuje inną datę. Wpis do KRS ma charakter deklaratoryjny, czyli potwierdza zmianę, która już nastąpiła.
Skąd szybciej dowiem się o zmianie prezesa spółki giełdowej?
Z raportu bieżącego ESPI, który spółka publikuje niezwłocznie po podjęciu decyzji. Wpis do KRS pojawia się później, bo wymaga złożenia wniosku i rozpoznania go przez sąd rejestrowy.
Czy mogę napisać e-mail do nowego prezesa bez jego zgody?
Przetwarzanie danych w kontakcie B2B może opierać się na prawnie uzasadnionym interesie, ale przesłanie informacji handlowej e-mailem lub kontakt telefoniczny w celu marketingu bezpośredniego co do zasady wymaga uprzedniej zgody adresata według Prawa komunikacji elektronicznej. Pierwszą wiadomość warto więc kierować przez służbowe kanały spółki i ograniczyć do pytania o zgodę na dalszy kontakt.
Czy warto kontaktować się z menedżerem, który odszedł z zarządu?
Tak, jeśli znał twoje rozwiązanie z poprzedniej spółki. Gdy obejmie funkcję w nowej spółce, kontakt przez jej służbowe kanały pozwala nawiązać rozmowę z osobą, która już rozumie wartość oferty.